LinkedIn: Funil de Conteúdo para Atrair Clientes

O maior obstáculo que impede a maioria das pessoas de começar no LinkedIn não é a estratégia, mas o medo de publicar. De acordo com Will McTighe, especialista em marketing digital, a melhor forma de descobrir o que funciona é publicando, não planejando. Esse período de tentativa e erro é necessário, e há uma vantagem: quando o conteúdo não é bom, o LinkedIn não o mostra para muitas pessoas. O risco de constrangimento é menor do que parece.

McTighe afirma que a mudança de mentalidade mais importante foi tratar o LinkedIn como um trabalho, não como um hobby. Ele estudou o que tinha bom desempenho, identificou padrões e aplicou os aprendizados de forma consistente. Esse rigor é o que separa contas que crescem daquelas que estagnam.

O processo é dividido em três etapas. A primeira é a construção de reconhecimento, para que desconhecidos saibam quem você é e comecem a seguir. A segunda é a construção de confiança, dando aos seguidores motivos para acreditar que você pode cumprir suas promessas. A terceira é a geração de leads, mostrando que você entrega resultados para pessoas como elas. Cada etapa exige tipos de conteúdo, formatos e proporções diferentes na agenda semanal de publicações.

Estratégia de conteúdo para reconhecimento

Para crescer o número de seguidores, dois subtipos de conteúdo funcionam de maneiras diferentes: o educacional e o amplamente relacionável. O conteúdo educacional converte mais seguidores por visualização. Quando alguém lê uma postagem que ensina algo específico e prático, a chance de seguir o autor aumenta. Uma postagem reagindo a uma notícia do seu nicho é uma das formas mais eficazes de fazer isso.

Por exemplo, se uma empresa divulga uma lista de startups que gostaria de ver criadas, e você é um criador de conteúdo para fundadores, pode publicar essa notícia com sua perspectiva sobre quais oportunidades são mais relevantes. Um fundador que lê isso ganha algo concreto e passa a ver você como uma referência. O nicho é essencial: uma postagem sobre cursos de IA não atrai um diretor de segurança da informação, mas a mesma informação enquadrada como ferramenta para segurança cibernética pode funcionar.

Já o conteúdo amplamente relacionável, como uma postagem sobre burnout, gera engajamento porque quase todo mundo se identifica. No entanto, ele não converte muitos seguidores, pois não sinaliza expertise específica. Uma postagem sobre o burnout de um CISO, com os detalhes da rotina de gestão de crises de segurança, tende a atrair seguidores do público-alvo certo.

Pesquisas de McTighe indicam que infográficos e carrosséis são os formatos que mais viralizam no LinkedIn, e ele publica cerca de quatro por semana. Postagens apenas com texto têm o pior desempenho mediano. Adicionar uma única imagem a um texto pode dobrar o desempenho. A regra é que a imagem deve combinar com as duas primeiras linhas da postagem, não com o texto completo, pois os usuários decidem se continuam lendo com base nessa combinação.

Se o objetivo principal é crescer, a recomendação é que quatro de sete postagens semanais sejam dessa categoria.

Construção de confiança com histórias

Depois que alguém segue você, a pergunta é: por que comprar de você? A construção de confiança exige um tipo diferente de conteúdo, geralmente baseado em histórias. Uma história é um veículo para uma mensagem, não a mensagem em si. O erro mais comum é confundir uma confissão pessoal com uma postagem que gera confiança. Se alguém compartilha uma dificuldade sem uma lição clara no final, o leitor fica sem um motivo para mudar de opinião sobre quem postou.

Dois tipos de ganchos funcionam bem. O primeiro é o gancho de autoridade, que começa com credenciais ou experiência. Por exemplo, “20 anos de experiência em marketing em 60 segundos” dá ao leitor um motivo para continuar lendo. O segundo é o gancho pessoal ou emotivo, como uma postagem sobre a flexibilidade de trabalhar de onde quiser, que na verdade comunica uma mensagem para pequenos empresários que buscam liberdade.

Para escrever essas postagens, a estrutura recomendada é História → Lição → Aplicação. Conte a história, extraia a lição e descreva como o leitor pode aplicá-la. A história deve seguir um arco, com um momento de adversidade e um ponto de virada. A proporção sugerida é de duas postagens por semana nessa categoria.

McTighe está no terceiro ano de publicações e seus negócios devem ultrapassar US$ 2 milhões em receita anual. Antes de escrever qualquer postagem, ele recomenda mapear o público-alvo: quem você quer alcançar, quais são as dores específicas e o que eles desejam. A estratégia de conteúdo deve ser construída em torno dessas respostas.